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篇一：商务谈判复习资料
商务谈判复习资料
1、谈判人员组成：主谈人员、专业人员、法律人员、财务人员、翻译人员
2、谈判信息收集内容
与谈判有关的环境因素、有关谈判对手的情报、竞争者的情况、己方的情况
3、信息收集来源与方法：二手资料（互联、专业书籍、报纸杂志、电
视广播、专业研究机构、图书馆等）、一手资料信息（行业专家深度访问、相关第三方深度访问、对方内部情报收集、现场观察与询问）
4、信息的加工与整理
鉴别与取舍、归纳与分类、分析突出问题、做出判断和结论、写出信息调查报告
5、开局策略
（1）一致式开局策略：总结双方共识，强调一致性，强调求同存
（2）保留式开局策略：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
（3）坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
（4）进攻式开局策略：是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
（5）挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
6、让步阶段
（1）有原则的让步
一般原则：双方让步幅度相同、双方让步同步进行、己方首先让步是为了换取己方利益、让对方感觉到己方的每次让步都是重大让步、以适当速度让步、维护整体利益原则。基本准则：以小换大。
（2）有步骤的让步
确定让步的条件、列出让步的清单、制造出一种和谐的洽谈气氛、制定新的磋商方案、确定让步的方式、选择合适的让步时机
（3）有方式的让步
惯例：幅度要递减、次数要少、速度要慢
价格让步方式：均衡式（刺激欲望型）、大幅递减式（妥协成交型）、小幅递减式（希望成交型）、小幅递增式（诱发幻想型）、快速式（或冷或热型）、最后一次到位式、一次到位式（坚定冒险型）、一次性让步（愚蠢缴枪型）
常用型：第三种“希望成交型”和第二种“妥协成交型”两种。适应一般人心理，易为对方接受。
慎用型：第六种“坚定冒险型”、第五种“或冷或热型”运用需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不然很可能会惨遭失败。
忌用型：第一种“刺激欲望型”、第四种“诱发幻想型”和第七种“愚蠢缴枪型”。这三种类型是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判中不能采用。
7、谈判需要与五层次需求理论
从上到下依次是：自我实现、尊重（尊重/赏识/地位等）、社交需要（交流/归属感/爱情等）、安全需要（安全感/保障感）、生理需要（饥饿/生病/住行/性等）
8、商务谈判情绪策略技巧
（1）攻心术
是谈判一方利用使对方心理上不舒服(如使有负罪感或感情上的软化)来使对方妥协退让的策略。
a以愤怒、指责的情绪态度使谈判对方感到强大的心理压力，在对方惶惑之际迫使其做出让步。
b以眼泪或可怜相等软化方式引诱谈判对方同情、怜悯而让步。扮可怜相：脸 c以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对方的情绪和理智，扰乱其
思路，引诱对方陷入圈套。
d谄媚讨好谈判对方，使对方在意乱情迷之下忘乎所以地做出施舍。
（2）红白脸策略
红脸、白脸的运用(黑白脸/黑红脸）红脸通常表现出温和友好、通情达理的谈判态度，以换取对方的让步；白脸通常喜欢吹毛求疵与争辩，提出苛刻的条件纠缠对方，极力从对方手中争夺利益
9、谈判风格类型
（1）合作型：
合作型风格的人，对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标。他们对待冲突的态度是：一个人的行为不仅代表自身利益，而且代表对方的利益。当遇到冲突时，他们尽可能地运用适当的方式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目标。
（2）妥协型：
妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点，采用妥协型风格的人，他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系。其特点是说服和运用技巧，目的是寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到不同程度的满足，妥协型风格意味着双方都采取“微输微赢”的立场。
（3）顺从型
采用顺从型风格的人，对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。他们把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。这是一种退让或“非输即赢”的立场，其特点是，对冲突采取退让-输掉的风格，容忍对方获胜。
（4）控制型
采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方的关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现，他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，既可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。
10、提问技巧
常见的提问方式
1）启发式提问（如“经销这种商品，我方利润少得可怜，不知你们的折扣幅度怎么样？”。)
2）选择式提问（选A还是B?要1件还是2件？）
3）证实式提问
4）暗示式提问（如“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑是否把价格再降低一些?”）
5）引导式提问
6）假设式提问
提问要诀：
（1）预先准备好问题；
（2）避免提出那些可能会影响对方让步的问题；
（3）既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题接连不断；
（4）提出问题的句式应尽量简短；
（5）如果对方回避不答，不要强迫地问；
（6）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方的回答不要担心沉默的气氛．要给对方一些时间去作答。
（7）在商务谈判过程中，多运用开放式问法，谨慎采用封闭式问法。
注意事项：把握时机，注意速度；有准备和随机提问相结；合理进行提问的人员分工；善于追问
11、应答技巧
（1）让自己获得充分的思考时间
（2）以反问的形式回答
（3）不要彻底回答问题，因为有些问题不必回答
（4）不要马上回答，偏顾左右而言他
（5）对于不知道的问题不要回答
12、倾听技巧
接纳式倾听、诱导式倾听、劝阻式倾听
13、避免僵局形成的态度
（1）欢迎反对意见的态度（2）保持冷静的态度（3）遵循平等互利的原则
（4）持有欣赏对方的态度（5）敢于承认错误的态度（6）语言要适中，语气要谦和（7）积极探寻对方的“价值”（8）抛弃陈见，正视冲突态度（9）认真倾听的态度
避免僵局形成的方法：把人与问题分开、平等地对待对方、不要在立场问题上讨价还价、提出互利的选择
14、突破僵局的策略技巧
（1）直接处理潜在僵局的技巧
列举事实法、以理服人法、以情动人法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法 、幽默法、站在对方立场上说服对方、适当馈赠、场外沟通
（2）打破现实僵局的技巧
荣辱与共技巧、推延答复技巧、推心置腹技巧、打破现实僵局的技巧、利用休息技巧、权威影响技巧、疏导、改变交易形式或、营销组合、让步技巧、专门研究技巧、利用僵局技巧、变换议题技巧、寻求第三方案技巧、多方案选择技巧、利益协调技巧、以硬碰硬技巧、改变谈判环境技巧、变换谈判成员技巧、中止谈判技巧、转移话题技巧、回顾成果技巧、问题上交技巧、调解和仲裁 具体运用：
（1）运用休会策略
谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续，休会是一个较好的缓和办法。休会不等于就是休息，恢复各自的体力、精力，更重要的是借休会之名，行斡旋之实。在必要时，双方会谈的负责人也可以单独磋商（头碰头）。还可以在己方的小组内仔细研究争议的问题，让小组成员各抒己见，集思广益，商量变通的解决办法。我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、
观光，出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息．这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。
（2）改变谈判环境
谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。换个轻松愉快的环境，大家的心情放松，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，清除彼此间的隔阂，也可不拘形式地就僵持的问题继续交换意见。
（3）更换谈判人员
谈判人员失职或素质欠缺造成的僵局，或用调换人员来表示:以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，调换人员向对方致歉。有些情况下，如协议的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时，我方也可由地位较高的负责人出面谈判，表示对僵持问题的关心和重视（升格策略）。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协。
（4）利用调节人
调节人可以起到提出符合实际的解决办法、出面邀请对立的双方继续会谈、刺激启发双方提出有创造性的建议、不带偏见地倾听和采纳双方的意见、综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成等作用。最好的调节者往往是和谈判双方都没有直接关系的第三者。调节人的威望越高（丰富社会经验、较高社会地位、渊博学识和公正品格），越能获得双方的信任，越能缓和双方的矛盾，达成谅解。
（5）寻找替代方案
一旦一种方案遇到障碍，就应提供其他的备用方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面变成“柳暗花明又一村”的好形势。
（6）寻找客观标准
谈判双方可能固执已见,不找到一项超越双方利益的方案，就难于打破这种僵持。设法寻找建立一项客观标准准则,让双方都认为是公平的，既不损害任何一方面子，又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，往往是一解百解的枢纽型策略。
（7）换位思考
从对方角度来思考问题，或设法引导对方站到我方的立场上来思考问题，就能多一些彼此的理解。这对消除误解与分歧，找到更多的共同点,构筑双方都能接受的方案,有积极的推动作用。
（8）避重就轻
尝试着将问题分解，缩小问题的范围，把注意力集中到小问题身上。或扩大问题范围，商讨新的小议题。本着先易后难的原则逐步打破谈判僵局。
（9）求同存异
将双方的注意力集中到意见一致的领域，总结回顾已解决的问题，提醒双方都已经走了这么远了，要珍惜来之不易的成果，双方不要半途而废，这样打破谈判僵局的动力就会增加。
（10）有效退让
在商务谈判中，当谈判陷入僵局时,如果对国内、国际情况有全面了解，又对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让
的策略，去换取另外一些方面的利益，以挽回本已失败的谈判，达成双方都能接受的协议（以小换大）。
（11）以硬碰硬
当谈判陷入僵局时，己方认为自己的条件是合理的，无法再做让步，而且又没有其他可以选择的方案，可以采用孤注一掷，背水一战的策略。
（12）最后通牒
通牒谋略，是指商务谈判在陷入僵局时，—方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定出谈判的最后期限等，表示行则行，不行则拉倒；迫使对方作出让步，以打破僵局的策略技巧。
（13）第三方仲裁
在商务谈判中出现双方争执不下的僵局时，自愿将有关争议提交给双方同意的第三者进行裁决的策略。
15、商务谈判策略特征
针对性；预谋性；时效性；随机性；隐匿性；艺术性
16、商务谈判策略
? 预防性策略
（1）投石问路策略
投石问路策略，其基本要求是：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。
采用投石问路策略时，应注意以下几个方面的问题：
第一，提问题要恰当。
第二，提问题要有针对性。
第三，尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。
（2）沉默寡言策略
沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。
有效地发挥沉默寡言策略的作用，应注意以下几点：事先准备，耐心等待，利用行为语言
（3）声东击西策略
使用的情况：
作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动；转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路；诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案；对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。
（4）欲擒故纵策略
欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。
采用这一策略时注意：
其一，立点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”
篇二：《商务谈判》复习资料
目 录
第一章 商务谈判导论 ................................. 2
第二章 商务谈判原理 ................................. 7
第三章 商务谈判方法 ................................ 12
第四章 商务谈判内容 ................................ 15
第五章 商务谈判准备 ................................ 25
第六章 商务谈判的程序 .............................. 33
第七章 商务谈判策略 ................................ 40
第八章 商务谈判技巧 ................................ 46
第九章 商务谈判素质 ................................ 53
第十章 商务谈判礼仪 ................................ 58
第十一章 商务谈判管理 .............................. 64
客观题 ............................................. 66
第一章 商务谈判导论
第一节 商务谈判的特征 <考＊点>
1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
5、商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征——商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性；商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心；商务谈判是促进商品经济发展的工具；商务谈判受到多种因素的影响；以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。
第二节 商务谈判的分类 <考＊点>
6、商务谈判的分类：
1）根据参加谈判的人数规模，分为个体谈判和集体谈判。
2）根据参加谈判的利益主体的数量，分为双边谈判和多边谈判。
3）根据谈判双方接触的方式，分为口头谈判和书面谈判
4）根据谈判的事项（所涉及的经济活动）分为投资谈判、商品（劳务）贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等
5）根据谈判者所在地区范围为标志分类，分为国内商务谈判和国际商务谈判。
6）根据谈判条款的联系方式，分为横向谈判与纵向谈判。
7）根据谈判性质的不同，分为普通谈判和特殊谈判。
8）根据不同的谈判风格，可以划分各类谈判，如美国式、中东式等。
第三节 商务谈判的模式
7、商务谈判的动态模式：“初始期”开题、交锋磋商；互相让步，进入“进展期”；主客观条件具备，在可接受的共同点上达成协议，进入“结束期”。
8、谈判者应具有的意识——PRAM模式实施的前提是：首先谈判是协商，而不是竞技比赛；其次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系；再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系；最
后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。
9、商务谈判的PRAM模式：制定谈判的计划（Plan），建立信任关系（Relationship），达成使双方都能接受的协议（Agreement），协议的履行和关系的维持（Maintenance）。
10、商务谈判的模式矩阵：商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别，很难有固定的模式，根据影响商务谈判的基本因素——时间进行速度和条款进行顺序可以将商务谈判的模式划分为六种类型：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式与慢速跳跃式。
1）快速顺进式——商务谈判的时间速度快，且开始后依据事先商定的议题和条款顺序依次逐一磋商。
2）快速跳跃式——商务谈判的时间速度快，但不按条款顺序，而是根据谈判需要跳跃地选择条款内容逐一讨论。
3）中速顺进式与中速跳跃式——一般持续一到两周的谈判都可视为中速，多由于交易内容新或较为复杂。跳跃式往往因为条款更为复杂。
4）慢速顺进式与慢速跳跃式——谈判时间在两周以上，或需要多轮谈判。一般是大型、大宗交易谈判，交易条件和谈判背景均极为复杂。在慢速谈判中，谈判各方通常需要商定较为严密的谈
判议程，并严格按照议程和条款顺序逐一认真磋商，所以谈判多为顺进式。只有在遇到难以解决的问题，或遇到僵局时，跳跃才会作为一种协调技巧来使用。
第四节 商务谈判的功能<考＊点>
11、商务谈判的功能：实现购销、开拓市场、获取信息，平衡利益，约束行为、树立形象、提高效益、提高管理水平。 商务谈判的研究对象和方法
12、商务谈判的研究对象：商务谈判研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性，包括
1）商务谈判的基本范畴——涉及商务谈判的界定以及谈判的原则、种类和程序，通过对这些问题的分析，力求使读者了解商务谈判最基本的方面。
2）商务谈判的阶段性理论——包括开局阶段、实质性阶段、签约和签约后的执行，谈判每一阶段所涉及的内容和方法都是有差异的。
3）商务谈判的组织管理理论——包括谈判背景调查、谈判计划与方案的拟定、谈判人员与物质条件的准备及谈判过程的管理等。
篇三：《商务谈判》期末复习资料130313
技巧》的章、节序数，例如：参见（1.3），既是参见远程教育学院课
件《商务谈判技巧》的第一章第三节；参见（2.1），既是参见远程教
育学院课件《商务谈判技巧》的第二章第一节；参见（3.2），既是参
见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第三章第二节；以此类推。
2、每道题的“考核知识点”与“考核知识点解释”所“参见”的远程教育
学院课件《商务谈判技巧》的章、节都是相同的，所以“考核知识点解
释”不再标注“参见”章节。
一、客观部分（填空、判断）
1、一个正式的谈判过程共分()个阶段：3、4、5、6？（6）
★考核知识点: 一个正式谈判的全过程包括6个阶段 。参见（1.3）
（考核知识点解释）：
一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法，实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而已，实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的，都要经过以上 6个阶段。
2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段：5、6、7？（5） ★考核知识点: 讨价还价过程包括5个阶段 ，参见（1.3）
（考核知识点解释）：
谈判中讨价还价阶段的全过程一般包括以下5个阶段：报价阶段 、还价 段 、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。
3、谈判准备工作包括()()()()？（情报信息资料收集 了解对方 设计己方
程序谈判）
★考核知识点: 谈判准备工作包括的内容。参见（2.1）
（考核知识点解释）：
谈判准备工作包括四项内容：1、谈判情报信息资料收集包括三方面：
一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报。2、了解对方，包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。3、设计己方的工作可归纳为4个字：时、地、人、情，即谈判前设计安排好合适人员，合适时间，合适地点，合适内容。4、程序谈判，是商定谈判议程的谈判，由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据的议程。
4、谈判准备工作要坚持在谈判()？（全过程）
★考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。参见（2.1）
（考核知识点解释）：
谈判的准备工作非常重要。每场谈判都应做好充分准备。既要在谈判前做好充分准备，又要在谈判中随时准备，所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行，准备工作贯穿于谈判过程始终。
5、情报信息资料收集的主要内容包括()()()？（政治情报 业务技术情报 谈判对手的情报）
★考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。参见（2.1）
（考核知识点解释）：
情报信息资料收集的主要内容包括3个方面：一政治情报信息（国际谈判）；包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。二业务技术情报信息；无论什麽谈判，业务技术情报信息都是最重要、最复杂的，这方面的收集工作尽量做到全面，细致。三谈判对手的情报；包括了解谈判对手和他所代表的公司、单位的情况。
6、情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()？（谈判前 谈判中 谈判始终）
★考核知识点:。情报信息资料收集工作贯穿于谈判全过程。参见（2.1）
（考核知识点解释）： 谈判前的一项重要准备工作，就是收集情报信息资料。在谈判中一方面要对谈判前收集的情报信息资料继续验证，另一方面还需要在面对面的谈判中收集更多情报信息。所以说情报信息资料收集工作贯穿谈判过程始终。请牢记谈判专家马克斯的一句名言：“把谈判过程看作是搜集和更新信息
的机会”。
7、情报信息资料收集工作应注意的事项()()()()？（灵活性 系统性 连续性
可靠性）
★考核知识点: 收集情报信息资料准确、及时的做法。参见（2.1）
（考核知识点解释）：
灵活性，就是要善于灵活运用收集情报信息资料的各种渠道和方法，灵活机动，随时随地的收集。系统性，就是全面性，比如，不仅收集所谈判商品的价格、质量、数量，还要收集，因商品质量差别、数量多少所引起的价格变动，还要收集，同类商品，不同地区、不同时期的价格情况等。连续性，就是时间性，比如；收集所谈判商品以往价格波动历史，近期升降状况，预测未来发展。可靠性，就是准确性，不准确的情报，产生误导，危害更大。
8、情报传递一般采用()()两种基本形式？（正式交流 非正式交流）
★考核知识点: 情报传递的两种基本形式。参见(2.2)
（考核知识点解释）： 谈判情报信息资料的用途在于及时准确地传递给一线谈判人员，所以必须采用相应情报传递方式。情报传递一般采用两种基本形式：即正式交流和非正式交流，而在现实中，非正式交流的形式用的更多。情报传递究竟用哪种形式，视当时情况而定。
9、了解谈判对手包括()()？（谈判对手 谈判对手所代表公司单位）
★考核知识点: 要全面了解谈判对手。参见(2.2)
（考核知识点解释）：
应提醒的是，了解谈判对手，包括两个方面的内容。1是了解谈判对手；
2是了解谈判对手所代表的公司、单位；二者缺一不可，一个不能漏掉。比如，要详细了解对方公司单位，是什么性质的企业，经营状况如何等；要了解谈判对手权限。了解谈判对手是当事人还是代理人，若是代理人，其权限是什么。了解谈判对手这些情况，都是为了避免上当受骗，避免与没有实权的人谈判。了解谈判对手的履历、家庭、爱好、分工等。了解这些情况，在谈判中都可发挥作用。
10、了解谈判对手的权限是()还是()以及()权限？（当事人 代理人 第三方）
★考核知识点:不要与没有实权的人谈判。参见(2.2)（8.6）
（考核知识点解释）：
了解谈判对手权限，就是为了避免与没有实权的人谈判。谈判对手最好是当事人，因为当事人一般有权做出决定。代理人或第三方一般只能依据当事人的授权做决定。所以要了解对手是当事人还是代理人，若是代理人或第三方，他们被授予的权限有哪些。也是破解对方派无实权的人来谈判之骗局的对策。
11、谈判中的一般做法是()？（不与没有实权的人谈判）
★考核知识点: 不与没有实权的人谈判。参见(2.2)
（考核知识点解释）： 谈判的一种策略是先让没有实权的代理人与你谈判，该代理人边谈边请示，这样不但拖延谈判进行，而且一旦遇到他不愿让步的主题，他会借着向当事人请示机宜作为挡驾。最不利的是，当谈判进行到几乎达成协议的时候，他的当事人会出面要求你再作若干让步，此时你为了不愿意看到谈判功亏一篑，常常会在极不情愿的状况下再作让步。
12、通过调查了解谈判对手的方法有()()()？(文献调查 座谈调查 问卷调
查)
★考核知识点:通过调查了解谈判对手的方法。参见(2.2)
（考核知识点解释）：
通过调查了解谈判对手的方法主要有3种即：一文献调查：通过文件、报告、报纸、法人证书、营业执照、审计报告、资信证明等进行调查。二座谈调：通过召开了解情况人座谈会进行调查。三问卷调查：通过向了解情况人发问卷进行调查。随着高科技及络的发展，通过络调查了解谈判对手也得到应用。
13、通过观察了解谈判对手的方法有()()？(参与观察 非参与观察)
★考核知识点:通过观察了解谈判对手的方法。参见(2.2)
（考核知识点解释）：
通过观察了解谈判对手的方法有2种：1参与观察，2非参与观察。非参与观察多用于正式谈判开始之前，当你的谈判对手与其他人谈判时，你作为旁观者参与其中了解对手，但切不让对手知道，以免对手制造假象。参与观察，就是在己方与对手谈判过程中，直接观察了解谈判对手。一般说
来，参与观察更直接、可靠。
14、在了解谈判对手的工作中应做好()()的工作？(真实性验证 整理成备忘
录)
★考核知识点: 确保情报信息准确可靠和便于查找的做法。参见(2.2)
（考核知识点解释）： 要确保情报信息准确可靠和便于查找运用，须做好２项工作：一是对情报信息进行真实性验证，以确保情报信息准确可靠；二是把情报信息整理成备忘录，以便及时查用。
15、谈判班子中商务主谈的主要职责有()方面？(7)
★考核知识点:谈判班子中商务主谈职责。参见（2.3）
（考核知识点解释）：
商务主谈又称主谈，首席代表等，其主要职责有７条：1监督谈判程序，２掌握谈判进程，３听取专业人员建议和说明，４协调谈判班子成员意见，５决定谈判过程中重要事项，６代表单位签约，７向领导汇报谈判工作。
16、制定计划确定谈判目标，应把目标分为()()()？(第一级目标 第二级目标
第三级目标)
★考核知识点:谈判计划拟定三级目标。参见（2.3）
（考核知识点解释）： 在谈判前设计己方的一项重要工作，就是拟定谈判计划和方案，而拟定谈判计划和方案的主要内容，又是拟定谈判目标，谈判目标分为３级：第一级目标，又称必须达成的目标，也是最低目标，无讨价还价余地；第二级目标，又称立意达成的目标，也是可接受目标，万不得已时才予以放弃；第三级目标，又称乐于接受的目标，也是最高目标，超过此目标，要冒谈判破裂的危险，必要时可放弃。还应注意2点：一若对谈判目标进行修改须经集体商定，因为，这是决定谈判目标实现程度，谈判收益多少的大事。二对谈判标底要严格保密，千万不可让谈判对手探知到一丝一毫情报信息。
17、进行模拟谈判的利处是()()？(提前进入实战状态 发现不足弥补漏洞) ★考核知识点: 进行模拟谈判的好处。参见（2.3）
（考核知识点解释）：
摸拟谈判的好处有2点：一 提前进入实战状态。二发现漏洞弥补不足。
篇四：商务谈判复习资料
国际商务谈判期末考试补充练习
一、判断题
1、门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 T
2、三粒扣西装扣上中间一粒或上面两粒为郑重 T
3、对西方来说，先介绍女士。 T
4、美国等西方国家的商人更喜欢礼品的货币价值 F
5、德国人一般不接受贵重礼品，也不会向对方赠送贵重礼品 T
6、所谓开诚布公，是指将我方情况的十之八九透露给对方 T
7、对方若不接受我的合理建议，我可以拔腿离开谈判桌 T
8、一般来说，己方不退让的条件，不应该让它出现在议程上。T
9、议程不需要人手一份。 F
11、谈判中，男士的西装如果是单排扣，那所有的纽扣都应扣上。F
12、安排座位时，客人应该坐左边。 F
13、树立个人的良好形象，在衣着上应该是趋高不趋低。 F
14、在开局介绍中，应客方先介绍，然后再主方。 F
15、商务谈判中的“报价”。指的是产品在价格方面的要价。 F
16、实力较弱的一方不宜使用书面报价。 T
17、最佳的报价点应该是对方的利益曲线与我方接受概率曲线的交汇点。F
18、报价时对一些内容作一些解释与说明。 F
19、让步不是错误，更不是投降。 T
20、妥协是让步的具体表现形式。 F
21、不成功的谈判就是失败。 F
22、合同只能由双方共同起草。 F
23、在中国，口头合同是不被承认的。 F
24、经过签字的确认书，还是不具有和合同同等的效力。 F
25、所谓“不可抗力”的免责权仅仅是对正要履行或未来要履行的义务负责。T
26、在卖方送货前提下，商品装运期和交货期是一致的 F
27、不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式 T
28、不要用容易引起误会的多义词、双关语、成语 T
27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。F
28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。F
29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。F
30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。F
31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。F
32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。F
33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。T
34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。T
35.英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。T
36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。F
37.法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。 F
38.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。 T
39.谈判室的门左手座位或背面座位为尊，应该让给客方。 F
40.所谓开诚布公，是指将我方情况的全部透露给对方。 F
41.谈判中，男士的西装如果是单排扣，那所有的纽扣都应扣上F。
42.商务谈判中的“报价”不仅仅指的是产品在价格方面的要价。 T
43.如果没有特别说明，合同一般由主方起草。 T
二、单项选择
1、在工商企业签订合同或协议中，履约率在世界上最高的是 C 国家的商人。
A、日本 B美国 C 德国 D 中国
2、谈判节奏很缓慢的国家是___C___商人.
A、日本 B英国 C 阿拉伯国家 D 中国
3、下面哪个因素不会成为卖方的弱点： （ C ）
A、成本 B、 货源 C、 行情看涨 D、企业的经营状况
4、按照参与方的数量来划分，商务谈判可分为： （ C ）
A、单人谈判和小组谈判 B、口头谈判和书面谈判
C|、双方谈判与多方谈判 D、公开谈判与秘密谈判
5、我们始终应该把谈判的重点放在______上。 （ D ）
A、立场 B、价格 C、 气氛 D、利益
6、____________阶段，在话题的观点上不应与对方争论。（ A ）
A、开局阶段 B、交锋阶段 C、让步阶段 D、结束阶段
7、豪夺型的人喜欢_________。 （ C ）
A、 原则式谈判 B、软式谈判 C、硬式谈判 D、都喜欢
8、美国统一商法典规定，凡交易额在_____美元以上的合同，如果没有书面证明，法院在诉讼中不予强制执行。 （ D ）
A、100 B、200 C、400 D、500
9、选择对自己有利的货币，当出口时我们应该选择_______。 （ D）
A、美元B、人民币 C、软币 D、硬币
10、装运通知（shipping advice）是________发出的。 （ B ）
A、买方 B、卖方 C、船方 D、担保方
11、在检验权中，如采用离岸?a href="http://smhaida.com/fanwen/gongwenshuxin/fenshouxin/" target="_blank" class="keylink">分手亓浚舛訽_____是不利的。（ C ）
A、船方 B、担保方 C、买方 D、卖方
12、美国人认为“最难对付的谈判对手”指的是_______。 （ A ）
A、日本商人 B、阿拉伯商人 C、印度商人 D、韩国商人
13、在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些。 （ C ）
A.使对方捉摸不透的问题 B.对方敏感而且难以回答的问题
C.使对方感兴趣的问题 D.对方能回答的问题
14、负责价格条款、品质条款数量条款、包装条款等方面谈判内容人员，是谈判小组中的（ C ）。
A.管理人员 B.技术人员 C.商务人员 D.法律人员
15、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( A )人。
A.美国 B.法国 C.巴西 D.德国
16、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( B )
A.后报价 B.先报价 C.难以确定 D.无所谓顺序
17、"你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( B )发问。
A.诱导式 B.协商式 C.借助式 D.探索式
18、.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)
A.软式谈判 B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判
19、.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。( C )
A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
20、价格条款的谈判应由____承提。( B )
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员
21、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(A )
A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式
22、.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B )
A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
23、.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B )
A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
24、.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )
A.问 B.听 C.看 D.说
25、.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D )
A.叙 B.答 C.问 D.辩
26、.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B )
A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期
27、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型D.感情价值
28、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B)
A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型
29、英国人的谈判风格一般表现为( C )
A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感
30、日本人的谈判风格一般表现为( D )
A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强
31所有导致谈判僵局的谈判主题中，( A )是最为敏感的一种。
A.价格 B.立场 C.付款 D.关系
32、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( C )
A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓
33、由买方主动作出的发盘，国际上称为( A )
A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘
34、谈判中表达难以接受或不满时，通常用( C )
A.正调 B.降调 C.升调 D.反调
35、( B )最有可能成为无效的信息传递方式。
A.明示 B.意会 C.暗示 D.手势
36、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( A )人。
A.美国 B.法国 C.巴西 D.德国
37、“打持久战”时( A )的人最不适用。
A.情绪型 B.顽固型 C.沉默型 D.多疑型
38、( B )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述 B.说明 C.辩论 D.提问
39、在进行商务条款的谈判时，( A )是主谈人。
A.商务人员 B.技术人员 C.法律人员 D.翻译
40、( A )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
A.让步 B.立场 C.价值 D.原则
41、对重要的问题应争取在( A )进行。A.主场 B.客场C.中立场地D.无所谓
42、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( B )
A.后报价 .先报价 C.难以确定 D.无所谓顺序
43.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B)。
A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
44.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( B )的让步方式。
A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
45.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )。
A.问 B.听 C.看 D.说
46.谈判中的讨价还价主要体现在( D )上。
A.叙 B.答 C.问 D.辩
47.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B )。
A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期
48.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险.自然风险和( B )。
A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险
49.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )。
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
50.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B )。
A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型
51.英国人的谈判风格一般表现为( C )。
A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感
52.日本人的谈判风格一般表现为( D )。
A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强
53.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( B )。
A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息
54.模拟谈判是在( C )中进行的。
A.国际商务谈判过程 B.经济谈判蹉商阶段
C.重大谈判准备阶段 D.合同条款谈判阶段
55.在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？( D )
A.对已经取得的成果作出客观、公正的评价 B.加强自我控制，保持轻松的姿态
C.回顾.检查已经开展过的谈判活动 D.重述谈判过程的细节
56.在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左.右两端分别是( C )。
A.买方的初始报价.买方的最高买价 B.卖方的最低卖价.买方的最高买价
C.买方的初始报价.卖方的初始报价 D.卖方的初始报价.买方的初始报价
57.下面哪一项表述是正确的？( D )
A.产品结构.性能越复杂，其价格越低。
B. 通常，“二手货”比新产品的价格高。
C.产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
D.由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
58.下列哪一项是讨价技巧？( C )
A.积少成多 B.最大预算 C.以理服人 D.善于提问
59.投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？( B )
A.谈判开局阶段 B.谈判磋商阶段 C.谈判结束阶段 D.缔约阶段
60.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( A )。
A.接见 B.拜会 C.会见 D.拜访
61.谈判是追求( C )的过程。
A.自身利益要求 B.双方利益要求
C.双方不断调整自身需要，最终达成一致
D.双方为维护自身利益而进行的智力较量
62.判定谈判成功与否的价值谈判标准是( A )。
A.目标实现标准.成本优化标准.人际关系标准
B.利益满足标准.最高利润标准.人际关系标准
C.目标实现标准.共同利益标准.冲突和合作统一标准
D.实现目标标准.最大利益标准.人际关系标准
63.原则式谈判的协议阶段是( B )。
A.一再让步的结果 B.双方都有利的协议达成结果
C.最大利益满足的结果 D.屈服于对方压力的结果
64.硬式谈判者的目标是( C )。
A.达成协议 B.解决问题 C.赢得胜利 D.施加压力
65.谈判地点的不同，可将谈判分为( D )。
A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判
C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判
66. 在所有谈判中（ D ）是最古老.应用最广泛.最经常的一种方式。
A. 电话谈判 B. 函电谈判 C. 上谈判 D. 面对面谈判
67.对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出( A )。
A.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
B.重大让步，以利于协议达成的决定
C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
三、多项选择题
1、迫使对方让步的主要策略有( ABD )。
A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施
2、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )。
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
3、对谈判人员素质的培养包括( BCD )
A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养
4、.谈判中迂回入题的方法有( AB )。
A.从题外语入题 B.从自谦入题
C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题
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第九章
商务谈判开局策略
营造有利的谈判气氛 1.调控客观因素：2.调控主观因素；3.寒暄，找共同话题；
4.谈判开局气氛策略。称赞法，幽默法，沉默法。（二）商务谈判开局策略。1.一致式开局策略，又叫协商式策略；2.保留式策略；3.坦诚式策略；4进攻式策略；5.慎重式策略。
磋商阶段
准则，1.把握气氛；2.次序逻辑准则；3.掌握节奏；4.沟通说服。
商务谈判让步策略。1.于己无损让步策略；2.以攻对攻；3.强硬式；4坦率式；
5.稳健式。商务谈判策略：对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式，措施，技巧，战术，手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判的特征：针对性，预谋性，时效性，随机性，隐匿性，艺术性，综合性。 商务谈判作用：实现谈判目标的桥梁；有力工具盒利器；筹码和资本；调节，调整；引导功能。
开局阶段策略：留有余地，开局陈述，察言观色。磋商阶段:报价策略，还价策略（摸清价格虚实，穷追不舍，吹毛求疵，不开先例，最后通牒，得寸进尺）。结束阶段：期限策略，优惠劝导，行动，主动提出签约，采取结束的行动。平等地位谈判策略：抛砖引玉，避免争论，声东击西。被动地位：沉默，忍耐，多听少说，迂回。主动地位：先苦后甜，以战取胜。
第十章
判对方谈判作风应对策略：1.对付强硬型：争取承诺、软硬兼施、以柔克刚、制造竞争、（以计制强、以柔中带刚制强）2.对付不合作：感化、改良、制造僵局、搅和、荆棘地、出其不意3.对付阴谋：反车轮战、对付滥用权威、对付抬价、对既成事实再谈判、假痴不癫、兵临城下4.对付合作型：谈判期限、假设条件、适度开放、私下接触、润滑、缓冲5.对待感情型：以弱为强、恭维、在不失礼节的前提下保持进攻态度、提出大量细节问题，并拖延谈论时间。6.对待固执型：休会、试探、先例、以守为攻7.对待虚荣型：已熟悉的事物展开话题、间接传递信息、顾全面子、制约
宏观谈判风险:市场风险、技术风险、社会风险
来自谈判对手的风险：1.非法谈判手段：监视、窃取、暴力、贿赂，2.商务欺诈 源自机构谈判者的风险：1.谈判者素质缺陷：性格缺陷、心理缺陷、技术缺陷、语言缺陷，2.谈判失误风险：法律的漏洞、惯例的疏忽
发问的方式：澄清式、强调式、探索式、间接式、强迫选择式、证明式、多层次式、诱导式
第十一章
1商务谈判礼仪
迎送礼仪：确定迎送规格；掌握抵达和离开的时间；做好接待的准备工作
交谈礼仪：尊重对方，谅解对方；及时肯定对方；态度和气，言语得体；注意语速、语调和音量；
会见礼仪：做好会见准备；会见时的介绍礼仪：第三者作介绍、自我介绍；会见过程中应注意的问题：把握分寸，言简意赅，多谈一些轻松愉快、相会问候的话，避免的单方面冗长的叙述，主谈人交谈时，其他人员应该认证倾听，不可交头接耳，或翻看无关资料，会见结束时，主人应将客人送至门口或车前，握手话别。 在谈判中，无论参加宴会、晚会、招待会、茶会还是工作进餐，都应注意餐桌上
的各种礼仪。
参加签约礼仪和进行参观，都要服从安排，遵守规则。
馈赠礼品要选择适当，价值适宜，符合文化习俗和习惯，注意时机和场合、数量也有讲究。
2商务谈判的礼节
见面后，介绍注意互相关系、称呼、职位。
握手是应注意次序、时间、力度、场合、表情和距离
名片的递接要得体，符合规范，运用的当
在日常生活交往中，要遵守时间，尊重老人和妇女，尊重各过个民族的风俗习惯，举止得体
遵循国际电话礼节规范，有礼貌的参加各种娱乐活动，称谓得当
在舞会上邀舞、应舞都应让人愉快，向舞伴、主人表示感谢
3商务谈判的文化差异：时间观念差异；空间观念差异；语言文化和感情表达方式差异；送礼和受礼方式的差异；处事的差异；思维方式和价值观念的差异。 第十二章 国际商务谈判的特征与要求
一、国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心。
特征：1、国际性2、跨文化性3、复杂性4、政策性5、困难性
要求：1、树立正确的商务谈判意识
2、做好开展国际商务谈判的调查和准备
3、正确认识并对待文化差异
4、熟悉国家政策、国际商法和国际惯例
5、善于运用国际商务谈判的基本原则
6、具备良好的外语技能
二、中西方商务谈判风格比较（从谈判关系的建立、决策程序、时间观念、沟通方式、对合同的态度等方面看）
1、先谈原则与先谈细节（中方闲谈原则，后谈细节，西方反之）
2、重集体与重个体（中西方都重个体与集体。但西方强调集体的权利与个体的责任，中方强调集体的责任，个体的权利）
3、重立场与重利益（中国人重立场，西方比较重利益）
三、谈判中注意树立道德伦理观念
