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篇一：情景模拟商务谈判技巧
情景模拟商务谈判技巧
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司
时间：20xx年8月5-6日深圳；12月04-05日上海；12月11-12日深圳；10月28-29日北京 费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）
【课程收益】
参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
1、制定谈判计划和工作链
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、“需求-BATNA”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
【课程大纲】
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略制定之四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
第三讲：谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端
案例分析与讨论
第四讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素
九、价格解释的注意事项
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀
情景模拟谈判
第五讲：联合谈判的战略与战术
从分配型到一体化谈判
联合谈判的核心思想
联合谈判的行动框架
如何实施联合谈判
用相机合同解决争端
用后备协议防范风险
联合谈判的三大注意事项
案例分析
情景演练
第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格
商务谈判礼仪与礼节
美国人的谈判风格
日本人的谈判风格
欧洲人的谈判风格
各国非语言交流技巧使用频度
案例分析
情景演练
第七讲：商务谈判经典案例
海尔竞购美家电巨头美克
中海油竞购优尼科石油公司
辛普森柴油发电机组销售谈判
金山公司机车零部件采购谈判
音视频压缩卡采购谈判
中国工程公司的BATNA
电梯设备采购招投标谈判
【讲师介绍】
谭晓珊，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员,全球认协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
篇二：从模拟谈判中看商务谈判技巧的运用
从模拟谈判中看商务谈判技巧的运用
——以厦门小小公司与ToyA&A Import Corp为例
宋碧瑶
工商管理专业 工商0901班 学号090301007
授课教师 于岚老师
我作为这次谈判中小小公司的主谈，可以说是亲身经历了谈判的整个过程。而在第二场，惠州奇奇玩具厂与ToyK&K Corp公司的谈判中我也临时作为财务主任参与了整个谈判。纵观两场谈判，无论是我们还是对方代表都拿出了我们最好的状态，有攻有守互不相让。下面我就主要以厦门小小公司与ToyA&A Import Corp为例谈一下商务谈判技巧的运用。
我们小小公司之所以能够取得比对方高的分数，最突出的一点是我们的前期准备比较充分。这一点保证了我们能够在谈判场上充分地掌握主动权。下面我将分环节地具体分析一下各种谈判技巧在这次谈判中的运用。
一、演讲环节
这一环节，我们互有优略。我们小小公司的优点是演讲人员声音洪亮，铿锵有力，内容充实。她用了大量的事实和数据材料充分展示了我们公司的优势，起到了震慑对方的作用。但美中不足的是她的演讲中没有提及对方公司的情况，显得不够尊重对方。
而我们的缺点恰恰是对方的优点，他们在介绍自己的同时也肯定了我们的优势，演讲很有亲和力。但他们也存在着演讲内容不充分，没有事实依据的缺陷。
总之，在这一环节上若能兼具内容充分具体，事实清晰和态度诚恳，具有亲和力这两点定能在谈判开始前给对手足够的压力。
二、开局阶段
好的开局有助于充分把握谈判的主动权，因此，这一环节的谈判策略就显得十分重要。
（一）入场、落座与介绍队员。
在这一环节上，对方表现的要比我们老道。他们的介绍极具幽默感和压迫性。
突出了己方成员的各自优势和默契整体的配合，给人一种不可小窥的架势。在这一环节上，最重要的就是充分体现己方的优势，争取在气势上压倒对方。
（二）介绍己方谈判条件与初步交锋
在这一环节上我们选择了坦诚式开局，刚一开局就给出了我们的报价：18元每个。我们这样选择的原因主要是：首先，我们在开场前并不知道对手是谁，对对方的情况不了解，再加上谈判时间有限，如果运用协商或保留式的开局很有可能无法在规定的时间内完成谈判计划。其次，这样的开局还可以向对方充分地传递出我们的诚意，有助于双方尽早地进入谈判状态。再次，开局就先提出价格，可以打对方一个出其不意，打乱对方的谈判计划，利于己方先掌握主动权。
的确，事实证明这一策略是很正确的。此后的谈判内容几乎都是跟着我们的计划在走。运输，保险等问题也都是我们先提出讨论的。
不过，在开局上，我们也存在着失误：只给出了价格而没有先就运输，保险等相对简单的问题提出我们的要求，这使得双方一开始便在忽略了其他容易谈的问题而揪住价格唇枪舌战，险些进入僵局。
总之，在谈判时间紧迫又急于达成交易的情况下，运用坦诚式开局无疑是一种很好的方式，但是一定要注意要同时提出其他谈判条件，这样才能有回旋的余地，使双方不至于僵在价格上。
三、谈判中期
由于我全程参加了两场谈判，两次的身份分别是卖方主谈和买方财务主任，所以我在此要分别谈一下作为买方和卖方的谈判技巧。
（一）买方技巧
1、投石问路。
由于我们当时是临时决定上场的，所以准备并不充分，对对方也不了解，而这时对方也运用了上一场我方运用的坦诚开局，并且把报价中有多少人工费，多少机器费，多少材料费都讲了出来。我便运用多问少说的方法寻找突破口。例如，我问“贵公司每人每天可以生产多少这种产品？”再用他的回答的数字乘以每个玩具的人工费，我便计算出了每个员工的工资大致为每月2000元，而就算深圳市的最低工资标准也只有每月1000元，惠州只可能更低。因为玩具加工业利润十分薄弱，所以该行业的工人几乎只能拿到最低工资标准的工资。这样，我一下便看出了对方报价中有在人工费上就有一半的水分，对他们的低价也大致可以看
到了。
2、灵活的提出条件。
还以这一场为例，由于清楚了对方的材料主要是靠欧洲进口，加上我们分析认为对方在材料的报价上也存在不小的水分。而且，作为老牌的欧洲公司，我们与很多欧洲的原料公司有着很好的业务联系，我们有把握可以拿到比对方报价低出20%的原料。因此，我们提出，我们来联系欧洲的原料商，保证可以提供原价80%的原料，以此要求对方降价。并最终争取到了对方的让步。
总之，由于买方掌握的信息较少，因此首先，一定要多提问，以此来打探对方的信息，寻找突破口。其次，从掌握的信息中积极寻找己方能掌控的确切要素，提出灵活多变的条件迫使对方降价。
（二）卖方技巧
1、数字陷阱。
由于在价格上卖方占有着信息优势。因此在讨价还价时更要充分地利用这一优势，用大量的数字迷惑对方。尤其是具有本国或本地区特色的数字，如中国的高行政成本。但在运用上也要注意做到虚虚实实，真假难辨。尤其是在容易让对方找到突破口的地方，要尽量的模糊。千万不要发生像第二场卖方那样很容易的就被对方问出报价的水分。
2、依情况而变的让步策略。
在让步策略上，我们的课本主要介绍了8种方式。而我认为究竟用哪种，怎么用还要依实际情况而定。这主要看在前一段交锋中对方所占优势情况。如果对方优势明显，则要在平均基础上提高一些让步幅度，或开出利好条件来换取少做出让步。而如果对方并没有明显的优势，但为了释放诚意，同样也可以稍作让步，这样也可以换取对方同等的让步，或利于己方提出利己的条件。当然，这一策略并不仅适用于卖方，买方也同样适用。
三、休局与冲刺阶段
（一）善于利用休局加强内部和外部的沟通
休局阶段是最好的缓冲阶段，休局阶段恰恰是最繁忙的为冲刺而准备的阶段。这时，首先要对已掌握的信息进行确认，识别出哪些是有效信息。然后，再在小组内部充分沟通制定应变策略。最后，还要加强与对方的私下沟通，缓和僵局和紧张气氛，为接下来的谈判创造良好的氛围。要注意的是，在谈判出现僵局
时，休局是最好的缓和方法了，在第一场小小公司的谈判中，我们正是运用了休局，缓和了僵局，促成了最后的成功的。
（二）最后冲刺
在最后冲刺中，首先一定要做到充分利用已掌握的信息争取有利条件。其次，就是严防成交前的松懈情绪，在成交前不要被对方反握主动。
其实，商务谈判真的是一门很大的学问，我们通过这一学期的学习只是初步打开了眼界，更多的还是要在实践中不断学习。以上只是我从这几次模拟谈判中得到的经验。很高兴我能参与两次模拟谈判，这让我真的受益匪浅。
